大多数潜在客户不会在与你初次接触后立即购买。销售人员也不可能只用一次就能够全面的介绍产品的功能与优势。

许多销售人员和营销人员经常会犯一个共同的错误：他们在精心制作一封介绍海报、进行一次出色的会议或展示一场精彩的产品演示后，就坐等客户的回应，而不做任何跟进。或者，许多销售人员在跟进时常常遇到对话中断、不知如何继续的问题。

销售跟进不仅仅是一次简单的后续联系，而是一系列有计划、有策略的交流，旨在维持客户的兴趣、解决他们的疑虑并最终促成销售。

阅读本文，了解7个实用技巧和策略，帮助你掌握如何巧妙地引导对话、维持客户的兴趣，并最终达成销售目标。

销售跟进是指销售人员在初次推介后，通过持续的沟通和互动，鼓励潜在客户采取进一步行动的过程。

销售跟进可以采用多种方式，最常见的包括电话和微信沟通。

掌握销售跟进技巧对于销售代表来说至关重要。然而，很多销售人员的跟进工作并不到位。

这意味着大量的潜在销售未能完成，潜在收入也因此流失。销售人员对是否继续跟进常常感到犹豫，这是可以理解的。毕竟，销售人员非常清楚，他们的职业可能会被误解为“没完没了的骚扰”。为了避免被视为烦人或不识趣，他们往往选择停止跟进。

然而，你知道潜在客户不回复你的首要原因是什么吗？并不是因为他们不感兴趣，而是因为他们太忙了。决策者面临许多冲突的优先事项和各种不同的需求。

换句话说，他们可能不是因为不想要你提供的产品而忽略你。

专业的销售人员需要掌握一些技巧，并且坚持不懈地引起他们的注意，因为潜在客户有很多事情要处理。

在接下来的内容中，我们将探讨如何通过有效的跟进技巧，来提升你的销售成功率。

专业的销售人员在跟进客户时，通常会使用多种手段，以确保最大化地触达潜在客户并提高销售成功率。通过不同的沟通方式，可以增加与客户互动的机会，提高客户响应的可能性。

例如，如果你一直通过微信与潜在客户沟通但未得到回复，可能是时候打个电话了。或者，如果电话沟通总是被忙碌所打断，试试通过邮件联系。

每个客户的沟通偏好不同，通过多种渠道的跟进可以更好地满足他们的需求。

简而言之，如果不确定客户喜欢哪种沟通方式，尝试不同的方法是明智的。能吸引一个人注意力的方法可能会被另一个人忽视。因此，灵活运用各种沟通手段是成功跟进的关键。

另一方面，如果客户指定了特定的沟通方式，请务必尊重他们的选择。如果他们偏好通过微信处理事务，而你不断打电话，这显然不会赢得他们的好感。

电话是最直接、最及时的沟通方式，可以立即得到客户反馈。

微信作为一种即时通讯工具，方便随时随地与客户互动。销售人员可以通过微信发送产品资料、案例分享和优惠信息，增加客户的关注度。

邮件适用于详细介绍产品、发送正式报价和确认会议安排等。邮件的记录性和正式性也为后续跟进提供了依据。

面对面沟通则在必要时能够建立更深层次的信任关系。面对面交流不仅可以更详细地介绍产品，还能直观地展示产品的优势和特点。

通过灵活运用这些跟进方式，销售人员可以更有效地保持与客户的联系，从而提高销售成功率。

有效的销售跟进并非简单地频繁联系，而是在合适的时间间隔内进行有目的性的沟通。

快速让潜在客户感到打扰并失去兴趣的不是跟进次数过多，而是跟进间隔过短。购买决策往往需要时间，尤其是在涉及高价值产品或服务时，不可能指望潜在客户会即刻或隔夜做出决定。

特别是在B2B销售中，决策过程通常牵涉多方利益相关者，这进一步延长了潜在客户的决策周期。因此，在安排跟进时，了解潜在客户的时间框架尤为重要。没有一种固定的公式可以适用于所有情况，通常每周一次的跟进是一个合理的起点。

另外，建议使用工作日历设置提醒，确保能在恰当的时机进行跟进，这样可以更有效地维护客户关系并推动销售进程。

如今，过度推销已经不再受人欢迎。相反，通过每一次跟进与潜在客户互动，并确保为他们提供价值，是专业销售人员取得更好成果的有效策略。

换句话说，关键在于客户，甚至不仅仅是你的产品。客户体验取决于每次沟通是否有价值，是否充满内容，让他们觉得这段时间没有被浪费。

在初次接触时，了解潜在客户的当前状况和业务进展至关重要。最理想的情况是，能够记住每个潜在客户的重要信息。比如，如果潜在客户告诉你他们即将推出一款新产品，下次与他们交流时，你应该询问进展如何。简单地记住这些信息并表现出关心，有助于建立持久的人际关系，推动销售的进行。

同时，记得记录下潜在客户面临的痛点和他们试图解决的问题。始终围绕这些痛点展开对话。记住：你所推销的不仅仅是产品，而是解决潜在客户问题的解决方案。

在跟进邮件中，可以包含相关的文章、博客帖子或视频链接，内容必须与潜在客户及其面临的问题紧密相关。通过提供有用的内容，表明你愿意建立互惠互利的关系，而非仅仅是追求一次性销售。

在适当的时机，通知他们有关特别优惠或限时折扣。这是重新激发长时间未联系潜在客户兴趣的一个好方法。

最后，记住，“价值”并非仅限于经济利益。确保每一次跟进都能为潜在客户带来实际的帮助和价值。

明确定义下一步意味着与潜在客户达成共识，确立一个清晰的行动计划。

这不仅能够避免模糊的承诺，如“很快联系你”或“下周跟进”，而是应该提议具体的日期和时间，例如“我们下周三上午10点再联系，您方便吗？”明确表达下一步的行动内容，如安排产品演示、讨论合同细节或与决策者会面，确保双方对下一步的目的和期望达成一致。

同时，确定谁将采取主导角色，确保计划得以顺利执行。这可能涉及销售人员负责安排会议或发送必要的文档，或潜在客户需准备特定信息以便下一步进展。

最后，在结束跟进时，通过总结和确认确保双方对下一步的安排完全理解和同意。这种确认可以通过邮件、电话或面对面会议进行，以避免误解或延误。

如果你选择通过电子邮件进行跟进，邮件的主题行将直接影响你跟进的成功与否。

如前所述，老板和决策者们的收件箱、微信对话框中充斥着成百上千封信息。因此，你需要制作引人注目的主题行，引发他们的兴趣并促使他们打开你的邮件、对话框。

一般的主题行，如“只是确认一下”或“跟进”，很容易被忽视或直接移到垃圾邮件文件夹。相反，精心设计主题行，让他们对你后续的内容产生好奇心。

除了电子邮件，如果你使用微信进行沟通，同样重要的是在第一句就明确传达此次沟通的关键信息。

以下是一些制作跟进主题行的最佳实践：

• 保持简短、直接，并使用对话式语气。

• 制造紧迫感，例如引用具体时间（例如，“星期三上午10点的会议怎么样？”）或者提供限时优惠（“本周我们为你提供20%的折扣！”）。

• 使用直接的问题，比如“你能帮我个忙吗？”或“你对...有什么看法？”来激发收件人打开邮件并回复。

• 明确指出邮件内容的价值，比如“看了这个视频，觉得正好适合你”或“这篇文章可能对你有帮助”。

通过精心设计的主题行，你可以增加邮、微信件被打开的概率，从而提高你跟进的效果和成功率。

这一点是第五点的补充说明。

正如我们所讨论的，你的潜在客户很忙。他们没有时间看长篇大论的邮件、冗长的电话或大段的微信文字。因此，直截了当，保持跟进简洁明了。

一封跟进邮件的长度应不超过六行，微信对话不超过3句。而一次跟进电话通常不应超过十分钟。

听起来时间很短？那是因为确实很短。你只有短短的时间来吸引潜在客户的注意力，并让他们采取行动，所以要直接了当。

尽管前文提到需要持续跟进潜在客户，但这并不意味着要过度纠缠不放。

何时该停止呢？这个问题很难一概而论，因为具体情况因人而异。

因此，可以将这作为一个基准。总次数不应超过六到七次。如果到了一定程度仍未收到回应，这就是一种暗示性的拒绝。

推荐在终止与潜在客户的联系之前，发送一封称为“分手邮件”的最后一封电子邮件。如果潜在客户有兴趣但还未回复，这封邮件可能会激励他们采取行动。

如果没有回应，这封邮件表明了你的推销活动已经结束，让他们了解到今后不会再有进一步的联系。

当然，如果潜在客户明确表示“拒绝”或显示出明显的不感兴趣，你应立即停止跟进。在这种情况下，继续联系将被视为垃圾邮件行为。

许多销售人员在销售过程中常常对跟进阶段感到忐忑不安。他们担心可能会让潜在客户感到不快，被误认为是垃圾邮件发送者，甚至担心过度跟进会导致失去潜在的销售机会。

甚至有些人可能因为害怕听到明确的“拒绝”，而望而却步。然而，需要明确的是，“拒绝”实际上是一种礼物。它让你可以及时将不感兴趣的潜在客户从名单中移除，从而集中精力关注那些对你产品或服务真正感兴趣的人群。

因此，要勇敢面对跟进，它是你成功做生意的关键步骤。

通过今天的文章，重新审视跟进的重要性和技巧。

你并非仅仅为了推销产品而去跟进潜在客户，更重要的是因为你的产品或解决方案能够满足他们的实际需求。

因此，不要害怕被拒绝，而是以积极的心态去面对，并不断优化你的跟进策略。