甲方说：长期和一家软件商合作会“被绑架”的！
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admin
2024年11月29日 7:41
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有一种矛盾而渴望的心理，既爱的无法自拔、又怕的不敢前进：
甲方说：长期和一家软件商合作，能够从整体视角去规划、避免重复构建与推翻、减少系统集成孤岛、商务拉锯周期更加短平化；
甲方又说：长期和一家软件商合作，以后商务谈判就容易“被绑架”、平台建设的扩展性也单一受阻、运维的响应效率和资源配比也相对匮乏……到底长期和一家软件商合作，是“蜜糖”？还是“砒霜”？这个问题，核心是看决策人更愿意相信什么！1、“善恶一念间，好坏皆是你”——整体规划下，从广度和深度上都避免了重复构建与推翻。长期合作下，软件商可以更深入地了解甲方的业务流程和需求，提供更加贴合特性的解决方案。最大的利好就在于，整体规划的视野下，可以从业务的串联关系规划平台的建设顺序与功能的承载边界，减少因为利己性导致的“谁急就先给谁上、后面发现前面做的需要推翻、或者平行系统间功能冗余”。2、“放长线钓大鱼、谋大利而非小益”——差不多的小开发都免费做了吧！长期合作下，难免遇到个性化的开发小项，无论从哪个角度看，偶尔几个人天的开发就赠送了吧，后面的项目还多呢！这种长期合作带来的应急小开发支持以及合同外的需求响应，一年下来可以为甲方省去很多烦心事儿，也提升了业务部门与IT部门之间的满意度。3、“爱屋及乌及所有、优先等级排第一”——一切优质资源优先支持和服务。作为长期合作伙伴，因为每年会为乙方固定提供项目与现金流，所以为了肥水不流外人田，服务响应时效和解决质量都要优先安排。这种VIP待遇在市场上是花钱也买不到的，是双方多年战略关系下的彼此互信才会促成的局面。4、“天下到处有芳草、偏偏单恋一枝花”——减少决策疲劳、缩短决策周期。与一家软件商长期合作，可以减少甲方在软件选型、商务谈判等事件上的决策周期，这本身就是一种成本，管理层的时间成本、精力成本、试错成本。1、“温水煮蛤蟆、易被牵着鼻子走”——引入竞争可以平衡服务。遇到软件涨价或者服务质量降低，甲方难以快速抽身，因为长久的合作下无法快速找到熟悉环境的备选厂商，而系统更换的成本和风险都极高。高度的依赖性，却获取了不对等的服务回报，都会导致甲方的不安全感。2、“商务谈判较被动、信口开河高报价”——所以三方比价有情可原。在有竞争的前提下，乙方为了稳妥拿到项目，通常会分析软件和服务的报价策略。“独一份儿”的时候，什么软件折扣特批啊、实施服务单价啊、整体折扣啊都会自我膨胀。3、“平台技术视野窄、何必单恋一枝花”——乙方的技术闭塞是常态。信息化行业的平台架构迭代很快，虽说变革性创新不多，但架不住每年的三番五次。尤其代理商领域、小型自研厂商领域，研发人员的创新闭塞性比较突出，交付的平台熟悉度也会导致选型建议的局限。单恋一枝花时间久了，容易从技术视野上孤陋寡闻。4、“美其名曰ABU，实际就那几个人”——运维依赖少数顾问，紧急情况现屏障。长期合作的企业，通常都会固定运维资源，避免用户需求不断地重复解读、以及不熟悉系统环境的人从0开始。时间久了，定位能力和解决方案就相对依赖少数顾问，一旦顾问发生异动、或者特殊棘手问题发生，能够快速应对的补充顾问无法及时到位，临时寻找其他同类厂商的团队也是叫天天不应。
5、“隐私暴露无遗，机密一览无余”——深入到人、财、物、技核心的管理软件。从研发设计、到生产经营、到业财一体、到协同运营、再到细分领域的各类管理平台，现在很多“杂家”厂商都能做，只要甲方提的出来。而这些系统覆盖的数据与流程是一个企业的经营命脉，一旦遇到不良品德的软件商，关键节点下会存在商业机密泄露的问题。概率虽小，但不可不防。关于长期绑定一个软件商，汝之蜜糖，彼之砒霜，看立场。事物的发展都具有两面性，你相信什么、就会看到/听到什么、从而吸收并巩固什么、最后再强化自己的相信。抛开我乙方立场，从甲方的短期利益与长期利益客观考量，在验证了某家乙方服务质量OK的前提下，做整体规划、分步合作实施、分期签订合同与商务比价，是相对合理的举措；至于乙方的长期承载力，在前期合作的过程中双方是可以观察出来的，取其优势、避其短处、用同样的标准再做递进领域的厂商选型。制衡之术可以有，平衡人性弱点；但要充分相信的是，乙方也需要长期稳定的战略合作客户，从精神与物质两个层面做支撑，所以也不会轻易翻白眼！
该文章在 2024/12/4 15:09:42 编辑过
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